Curso de opções binárias Bahia: Principais opções de negociação entre empresas e consumidores

Diferenças entre uma compra do consumidor e um processo de decisão de compra de negócios.

O processo de compra pode ser diferente para consumidores e empresas.

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1 O que fazer B2B & amp; Média B2C? 2 Explicar o Modelo de Negócio para o Consumidor 3 Sete Passos para Lidar com a Irracionalidade no Marketing B2B 4 Quais São as Vantagens do B2B & amp; B2C para conduzir negócios usando a Internet?

B2C e B2B são duas formas de transações comerciais. B2C, que significa business-to-consumer, é um processo para vender produtos diretamente aos consumidores. B2B, que significa business-to-business, é um processo de venda de produtos ou serviços para outras empresas. Os sistemas de negócios que suportam comunicações B2B ou B2C, transações e administração de vendas diferem em complexidade, escopo, escala e custo, por isso é importante que você implemente o sistema certo para seus clientes.

Processo de compra.

Os consumidores compram seus produtos ou serviços para uso pessoal. Compradores de negócios compram produtos ou serviços para uso em suas empresas. Na compra B2B, o processo de compra é mais complexo. Os grupos de tomada de decisão incluem membros dos departamentos técnico, comercial, financeiro e operacional, dependendo do tipo de compra. A pessoa que seleciona um produto pode não ter autorização para comprar ou pode não ter a responsabilidade de tomar a decisão final de compra. Uma grande compra de capital, por exemplo, pode exigir autorização no nível do conselho.

No B2C, os consumidores que compram produtos de você pagam o mesmo preço que outros consumidores. Em B2B, o preço pode variar de acordo com o cliente. Os clientes que concordarem em fazer grandes pedidos ou negociar termos especiais pagam preços diferentes para outros clientes. Mecanismos de pagamento também diferem. Nas transações B2C, os consumidores selecionam os produtos e os pagam no ponto de venda usando mecanismos de pagamento, como cartões de crédito ou débito, cheques ou dinheiro. As transações B2B exigem um sistema comercial mais complexo. Os clientes selecionam produtos, fazem um pedido e organizam a entrega através de um canal de logística acordado. Os clientes não pagam no momento do pedido, mas recebem uma fatura que eles liquidam dentro dos prazos de pagamento acordados.

B2C E-commerce.

B2C e B2B também são diferentes formas de comércio eletrônico. B2C e-commerce é um processo para vender produtos diretamente aos consumidores de um site. Os consumidores navegam nas páginas de informações do produto em seu site, selecionam produtos e pagam por eles antes da entrega em um checkout, usando um cartão de crédito ou débito ou outro mecanismo de pagamento eletrônico. Os consumidores digitam os detalhes do endereço e selecionam uma das opções de entrega que você oferece. O sistema básico de negócios B2C é relativamente simples. Você precisa de um método para exibir produtos e preços no seu website, um mecanismo para registrar os detalhes do cliente e um check-out para aceitar o pagamento.

Comércio eletrônico B2B.

Você pode usar um sistema empresarial baseado em sites semelhante se vender produtos de baixo valor para clientes corporativos e receber pagamentos com pedidos. No entanto, as transações B2B normalmente exigem um sistema de negócios mais complexo. O sistema deve ser capaz de aceitar pedidos em diferentes formatos, como e-mail, documentos ou pedidos eletrônicos. Ele deve integrar a captura de pedidos a seus outros sistemas administrativos, como faturamento, registros de clientes e contabilidade.

Infraestrutura B2B.

Em um nível mais avançado, você pode oferecer grupos de produtos personalizados para diferentes clientes. O sistema de negócios seleciona os produtos apropriados para exibir quando um cliente faz o login. Isso agiliza o processo para clientes corporativos, já que eles não precisam procurar um catálogo completo para encontrar os produtos que desejam comprar de você. Você também pode planejar integrar seu sistema de negócios com os sistemas de seus fornecedores e parceiros de logística para que você possa gerenciar as compras, o armazenamento e a distribuição de maneira eficiente.

Referências (2)

Sobre o autor.

Baseado no Reino Unido, Ian Linton é um escritor profissional desde 1990. Seus artigos sobre marketing, tecnologia e corrida a distância apareceram em revistas como “Marketing” e “Runner's World”. Linton também é autor de mais de 20 livros publicados e é um copywriter para empresas globais. Ele é bacharel em história e economia pela Universidade de Bristol.

Negócios Para Consumidor - B Para C.

O que é 'Business To Consumer - B para C'

Business to consumer (B2C) é negócios ou transações realizadas diretamente entre uma empresa e consumidores que são os usuários finais de seus produtos ou serviços. O business-to-consumer como um modelo de negócios difere significativamente do modelo business-to-business, que se refere ao comércio entre dois ou mais negócios. Enquanto a maioria das empresas que vendem diretamente aos consumidores pode ser chamada de empresas B2C, o termo tornou-se imensamente popular durante o boom das pontocom no final dos anos 1990, quando foi usado principalmente para se referir a varejistas online, bem como outras empresas que vendiam produtos e serviços aos consumidores através da Internet.

Consultor Robo B2B.

Bolha Dotcom.

Modelo de negócio

Comércio Eletrônico - comércio eletrônico.

QUEBRANDO PARA BAIXO 'Negócios ao Consumidor - B para C'

Apesar de inúmeras empresas B2C terem sido vítimas do subsequente busto de dotcom, quando o interesse dos investidores no setor diminuiu e os fundos de capital de risco secaram, os líderes B2C, como Amazon e Priceline, sobreviveram ao abandono e obtiveram grande sucesso.

Business to consumer (B2C) está entre os modelos de vendas mais populares e amplamente conhecidos. A ideia do B2C foi utilizada pela primeira vez por Michael Adrich em 1979, que usou a televisão como principal meio para chegar aos consumidores. Tradicionalmente, o B2C se referia a compras em shoppings, restaurantes, pay-per-view e infomerciais. No entanto, a ascensão da Internet criou um novo canal de negócios B2C na forma de e-commerce ou venda de bens e serviços pela internet.

Empresas que dependem de vendas B2C devem manter boas relações com seus clientes para garantir que eles voltem. Ao contrário do business to business (B2B), as empresas que dependem do B2C devem fazer com que o consumidor tenha uma resposta emocional ao seu marketing. Em B2B, as campanhas de marketing são voltadas para mostrar o valor do produto ou serviço.

Os varejistas da Internet continuam a ameaçar as tradicionais fachadas de lojas B2C.

Durante os anos 90, a era das pontocom chegou e trouxe uma nova tecnologia que mudou o mundo. Durante a apreensão subsequente, a maioria das empresas estava lutando para obter uma presença na Web para alcançar uma nova demografia dos consumidores. Décadas da revolução das empresas pontocom, as empresas B2C com presença no website continuam dominando seus concorrentes tradicionais de tijolo e argamassa. Empresas como Amazon, Priceline, Zappos (compradas pela Amazon em 2009), eBay Inc. e Victoria's Secret sobreviventes do boom das empresas pontocom, expandiram seu sucesso inicial para se tornarem disruptores da indústria.

Depois do sucesso da Dotcom, as empresas B2C buscam a próxima área de crescimento: o celular.

Décadas após o boom do e-commerce, as empresas B2C continuam a buscar um novo mercado crescente: a computação móvel. Com os aplicativos para smartphone e o tráfego continuando a crescer ano após ano, as empresas B2C têm mudado a atenção para os usuários móveis e aproveitando a tecnologia popular. Ao longo do início de 2010, as empresas B2C estavam correndo para sair de aplicativos móveis, assim como estavam com sites décadas antes. Em suma, o sucesso em um modelo B2C é baseado na evolução contínua com os apetites, opiniões, tendências e desejos dos consumidores.

Diferença entre & ldquo; Mercados de Negócios & rdquo; e "Mercados de Consumo"; & ndash; Explicado!

Leia este artigo para aprender sobre as diferenças entre “Mercados de Negócios” e “Mercados de Consumo” - Explained!

Existem diferenças significativas entre os mercados de consumo e de negócios. É importante entender e apreciar a diferença para poder desenhar estratégias apropriadas para os mercados de negócios. Existem práticas em mercados de consumo, como pesquisas intensivas de mercado, que podem ser empregadas de maneira muito eficaz nos mercados de negócios.

Imagem Cortesia: business-kuban. ru/i/pic/potrebitelskiy-rynok. jpg

Da mesma forma, existem práticas nos mercados de negócios, como a venda de sistemas, que podem ser efetivamente utilizadas nos mercados de consumo.

Mercados de Negócios em Comparação com os Mercados de Consumo:

Estrutura de mercado :

Há menos compradores e vendedores nos mercados de negócios. O mercado de negócios é maior do que os mercados de consumidores porque inclui os negócios de vários intermediários.

Eu. Os mercados de negócios têm menos vendedores e compradores em qualquer segmento de mercado do que os mercados de consumo.

ii. Os clientes nos mercados de consumo iniciam uma demanda direta com suas compras. A demanda por produtos ou serviços empresariais depende do nível de atividade que a organização compradora pode criar em seus próprios mercados. Assim, a demanda de negócios é derivada. Essa demanda derivada não existiria se a organização compradora não conseguisse encontrar clientes para seus próprios produtos ou serviços.

iii. O comprador da empresa pode comprar um equipamento para produzir quinhentas unidades por dia. Um segundo equipamento será necessário somente se as vendas excederem quinhentas unidades. Porém, assim que a venda do comprador da empresa ultrapassar quinhentas unidades, ele comprará outro equipamento, aumentando a venda do produto comercializado por cem por cento.

Como resultado, não há um relacionamento direto entre as flutuações de vendas do comprador da empresa e as vendas do profissional de marketing. Isso torna as vendas para os compradores de negócios mais voláteis do que as mudanças de demanda experimentadas nos mercados consumidores por um varejista.

iv. Quando compradores de negócios vêem os preços começando a cair, eles podem adiar a compra na expectativa de obter um preço ainda mais baixo depois. O oposto acontece quando o comprador da empresa prevê aumentos contínuos nos preços.

Nesse caso, quando os preços começaram a subir, é comprado mais volume do que o necessário imediatamente para evitar o pagamento de preços ainda mais altos mais tarde. Essa elasticidade reversa da demanda é rara nos mercados consumidores.

v. Os mercados de negócios incluem os vários estágios iniciais de agregação de valor de fabricação e distribuição de bens de consumo e também as vendas de bens e serviços de negócios para organizações de manufatura, processamento, comerciais, institucionais e governamentais. O mercado de negócios é significativamente maior que o mercado consumidor.

vi. A unidade de compra organizacional chamada unidade de tomada de decisão envolve vários indivíduos porque vários departamentos de uma organização são afetados pela compra. A compra de um equipamento pode afetar o departamento de controle de qualidade, o orçamento do gerente da fábrica, a produtividade do operador e o departamento de compras.

Os membros do grupo são pessoas influentes da organização de compras. Cada indivíduo impõe diferentes perspectivas, expectativas e requisitos na compra.

A associação de grupo remove a responsabilidade de tomada de decisão de qualquer indivíduo individual. Isso pode ser útil se a decisão for fraca. Em mercados de consumo, a compra geralmente envolve um indivíduo ou, no máximo, um ou dois membros de sua família.

vii. As empresas tendem a se concentrar geograficamente devido à disponibilidade de recursos naturais ou de mão-de-obra qualificada, às vantagens de distribuição ou ao desejo de estar perto dos clientes. Assim, os mercados de negócios tendem a ser concentrados geograficamente e os profissionais de marketing de negócios precisam percorrer longas distâncias de um grupo de clientes para outro. Os mercados de consumo são mais difusos.

Perspectiva de marketing:

Os profissionais de marketing comercial precisam ter conhecimento profundo dos requisitos de seus clientes. Os mercados de negócios são globais por natureza, porque apenas os requisitos técnicos governam a aceitabilidade do produto em vários mercados do país.

Eu. Os profissionais de marketing de consumo usam variáveis demográficas como idade, renda, localização e variáveis sócio-psicológicas como atitudes, preferências, personalidade e estilo de vida para segmentar seus mercados. Os profissionais de marketing de negócios são segmentados com base na indústria, no mercado final atendido, no nível de tecnologia, na propriedade e nas características da unidade de compra.

ii. Os mercados de negócios têm maiores investimentos em equipamentos de capital e P & D. Os investimentos dos profissionais de marketing de consumo são direcionados mais para atividades de marketing, como pesquisar sua enorme base de clientes e promover mercados de massa.

iii. Os profissionais de marketing de consumo procuram mercados regionais ou nacionais porque seus produtos são criados para atrair os gostos locais. Os bens de negócios são menos dependentes dos gostos e preferências regionais. Além disso, suas tecnologias especializadas e aplicações limitadas exigem que os clientes sejam procurados fora dos mercados domésticos para obter volumes de produção econômica e para justificar altos custos de P & D e investimentos de capital.

Portanto, os profissionais de marketing comercial devem ter mais perspectivas globais de mercado, tanto em termos de clientes quanto de concorrentes.

iv. A maioria dos profissionais de marketing de consumo busca participação de mercado e volumes de vendas. É mais provável que os profissionais de marketing comercial tenham uma parcela considerável de mercados especializados altamente segmentados e menores, resultando em volumes de vendas mais restritos. Assim, os profissionais de marketing de negócios se concentram em melhorar os lucros no curto prazo.

v. Nos mercados de consumo, a inovação envolve maior ênfase no estilo e mudanças incrementais nos produtos que podem justificar mudanças no modelo. A inovação tende a ser mais do tipo demanda-demanda, ou seja, novos produtos são desenvolvidos como resultado da pesquisa das necessidades do cliente.

A inovação nos mercados de negócios é caracterizada pelo impulso tecnológico inspirado pela R & D e por avanços radicais que podem revolucionar toda a indústria. Tais inovações não viriam tentando se identificar com as necessidades insatisfeitas dos clientes.

vi. Os profissionais de marketing de negócios lidam com um número menor de clientes, frequentemente em uma base cara-a-cara. Eles são mais sensíveis e responsivos aos requisitos de seus clientes. Assim, os profissionais de marketing comercial são muito mais orientados para o cliente do que os profissionais de marketing de consumo.

As relações dos profissionais de marketing de consumo são distanciadas por canais longos e indiretos de distribuição e são reduzidas a uma massa de transações indiferentes. Compradores e vendedores de negócios geralmente entram em relacionamentos estáveis e de longo prazo, em que cada parte depende da outra para continuar o sucesso do negócio.

Assim, uma forte lealdade é desenvolvida entre comprador e vendedor nos mercados de negócios. Os profissionais de marketing de consumo estão tentando desesperadamente gerar lealdade entre seus clientes.

Eles não foram muito bem sucedidos. A lealdade nos mercados de negócios é o resultado da dependência que compradores e vendedores têm uns sobre os outros. A menos que o estado de tal dependência seja replicado nos mercados consumidores, os clientes de produtos de consumo permanecerão inconstantes.

vii. Nos mercados de negócios, duas organizações podem ser compradores dos produtos uns dos outros. Um fabricante de automóveis pode exigir computadores para seus funcionários e o fabricante de computadores pode exigir automóveis para seus funcionários.

Em tais situações, a reciprocidade pode ser praticada, isto é, elas decidem comprar umas das outras. A reciprocidade é raramente possível nos mercados de consumo.

viii. Entre os clientes de marketing de negócios, há alguns clientes cujo negócio é tão importante que sua perda prejudicaria seriamente o volume de vendas e a lucratividade do profissional de marketing. Esses clientes importantes são chamados de contas-chave.

O profissional de marketing deve manter contato próximo com esses importantes clientes para manter seus negócios com eles. Uma situação semelhante está ausente nos mercados de consumo. Um pequeno conjunto de clientes não poderá afetar seriamente as vendas de um produto de consumo, porque o número de clientes é muito grande.

ix. Para muitos comerciantes de negócios, educar seus clientes é uma tarefa importante. Os profissionais de marketing comercial enviam seus funcionários técnicos e outros para as instalações do comprador por longos períodos. Os funcionários das organizações de compradores e vendedores trabalham juntos para resolver problemas. Os bens de negócio, como o equipamento, têm manuais de instrução, folhas de especificações e livros de manutenção mais completos do que os equipamentos de consumo.

Comportamento do Cliente:

Os compradores de negócios concentram-se nos benefícios racionais da oferta do vendedor. Muitas pessoas da organização do comprador estão envolvidas em qualquer decisão de compra.

Eu. Como o número de clientes deles é pequeno e há um contato frequente face a face, os profissionais de marketing comercial estão mais próximos dos clientes e mais sintonizados com o comportamento de compra dos clientes.

ii. O número de clientes nos mercados de negócios é pequeno, mas seu tamanho por pedido é normalmente alto. Eles compram para manter em estoque para que o item possa ser usado no futuro. Eles compram a granel porque querem minimizar o custo de transporte e o custo incorrido em fazer um pedido.

Eles também compram a granel e mantêm estoques para minimizar as chances de interrupção em seu trabalho se um fornecedor não conseguir entregar a tempo. Compradores de negócios podem ter contratos para comprar itens por um ano com um fornecedor.

Contratos de longo prazo que duram pelo tempo de vida do componente estão se tornando comuns nos mercados de negócios. Os compradores e vendedores se interessam pelas operações uns dos outros de várias maneiras. Tais relações intrusivas não são muito frequentes nos mercados de consumo.

iii. Os motivos de compra da compra de negócios são manter e promover as metas organizacionais. Esses motivos são racionais, econômicos, objetivos e orientados para lucro ou eficiência. Os compradores de negócios são especialistas em compras tecnicamente qualificados. Eles podem ter recebido treinamento especializado. Em grandes empresas, elas podem se especializar em certos tipos de produtos. Um comprador pode ser responsável por comprar apenas tintas. Emoções e motivos auto-gratificantes são a base da maioria das compras do consumidor.

iv. Compradores de negócios podem impor penalidades substanciais pelo não desempenho dos fornecedores. Tais penalidades podem ser construídas nos contratos com os fornecedores. Um contrato pode especificar que um fornecedor pague uma determinada quantia pelo atraso de cada dia na entrega de um pedido ou na conclusão da instalação do equipamento em uma fábrica. Tais penalidades ainda não se tornaram parte dos mercados de consumo.

v. Se a fábrica de um comerciante comercial estiver operando sob capacidade, ou se um pedido do cliente hoje tiver o potencial de negócios subsequentes significativos no futuro, ou se o pedido representar uma parte considerável dos negócios do profissional de marketing, o cliente poderá exercer uma forte influência sobre o preço do comerciante da empresa, design do produto, entrega e outras dimensões das operações do fornecedor.

O uso agressivo do poder de compra por uma organização compradora para persuadir um fornecedor a fabricar um produto que atenda mais de perto às exigências do comprador é chamado de marketing reverso. Esse poder de compra não existe nos mercados de consumo.

vi. Compradores de negócios mostram uma forte lealdade ao seu fornecedor atual. Essa lealdade do fornecedor é resultado da forte interdependência entre os compradores de negócios e seus fornecedores.

Os compradores de negócios que mudam de fornecedor enfrentam altos custos de troca, como os custos de treinamento de um novo fornecedor nas complexidades do negócio do comprador, a possível perda de segredos comerciais confidenciais se o fornecedor for abandonado e o alto custo de identificar um fornecedor alternativo. .

Nos mercados de consumo, a fidelidade do cliente a varejistas ou marcas é fraca e a conseqüência da troca de fornecedor ou marca não é grave para os clientes.

vii. O envolvimento do comprador comercial em uma compra é muito maior do que o de um cliente no mercado consumidor. O comprador da empresa deve planejar seus requisitos e especificar os requisitos técnicos e de entrega da compra, geralmente com a assistência do fornecedor.

O comprador da empresa pode ajudar o fornecedor a desenvolver a capacidade necessária para fornecer o item. As negociações podem durar muito tempo com especificações, qualidade e preço. O comprador monitora o desempenho do fornecedor durante a vida do contrato.

viii. O processo de decisão de compra de negócios é complexo e envolve várias áreas funcionais da organização de compras. Cada função pode ter um ponto de vista e interesse diferentes na compra. Comitês discutem uma compra usando dados documentados, propostas, especificações e análise de fornecedores.

Os compradores de negócios geralmente têm a opção de fazer o produto em vez de comprá-lo. O processo de tomada de decisão de negócios é observável e passa por etapas distintas. O processo de tomada de decisão para suprimentos importantes pode levar muito tempo.

Nos mercados de consumo, o processo de tomada de decisão do cliente é comparativamente simples e curto. Isso ocorre na mente do comprador e não pode ser observado. A opção de fazer o próprio produto geralmente não está disponível com o cliente.

ix. O risco do comprador da empresa pode ser muito alto. É maior na situação de nova tarefa, na qual o comprador não encontrou tal situação de compra. O risco é menor na situação de recompra direta, na qual o item só precisa ser reordenado.

Mas, mesmo em recompra direta, há riscos, como o item não ser entregue no prazo. O risco de desempenho é reduzido comprando de fornecedores grandes, conhecidos e respeitáveis e continuando a comprar do mesmo fornecedor. Nos mercados de consumo, os riscos para os clientes são menores.

E-Commerce e E-Business / Conceitos e Definições.

Comércio eletrônico ou e-commerce refere-se a uma ampla gama de atividades de negócios on-line para produtos e serviços. [1] Também se refere a “qualquer forma de transação comercial na qual as partes interagem eletronicamente, e não por trocas físicas ou contato físico direto”. [2]

O comércio eletrônico é geralmente associado à compra e venda pela Internet ou à realização de qualquer transação envolvendo a transferência de propriedade ou direitos de uso de bens ou serviços por meio de uma rede mediada por computador. [3] Embora popular, essa definição não é suficientemente abrangente para capturar desenvolvimentos recentes nesse novo e revolucionário fenômeno comercial. Uma definição mais completa para ghara e duara é: E-commerce é o uso de comunicações eletrônicas e tecnologia de processamento de informações digitais em transações comerciais para criar, transformar e redefinir relacionamentos para criação de valor entre organizações e entre organizações e indivíduos. [4]

A International Data Corp (IDC) estima o valor do comércio eletrônico global em 2000 em US $ 350,38 bilhões. Prevê-se que esse número aumente para US $ 3,14 trilhões até 2004. A IDC também prevê um aumento no percentual de participação da Ásia na receita mundial de e-commerce de 5% em 2000 para 10% em 2004 (ver Figura 1).

Figura 1: Receita mundial de comércio eletrônico, 2000 e 2004 (como porcentagem de participação de cada país / região)

As receitas de e-commerce da Ásia-Pacífico devem aumentar de US $ 76,8 bilhões no final de 2001 para US $ 338,5 bilhões até o final de 2004.

O e-commerce é igual ao e-business?

Enquanto alguns usam e-commerce e e-business de forma intercambiável, eles são conceitos distintos. No e-commerce, a tecnologia da informação e comunicação (TIC) é usada em transações interempresariais ou interorganizacionais (transações entre firmas / organizações) e em transações business-to-consumer (transações entre firmas / organizações e indivíduos).

No e-business, por outro lado, as TIC são usadas para aprimorar os negócios. Isso inclui qualquer processo que uma organização comercial (seja uma entidade com fins lucrativos, governamental ou sem fins lucrativos) conduz sobre uma rede mediada por computador. Uma definição mais abrangente de e-business é:

"A transformação dos processos de uma organização para fornecer valor adicional ao cliente através da aplicação de tecnologias, filosofias e paradigma de computação da nova economia."

Três processos principais são aprimorados no e-business: [5]

1. Processos de produção, que incluem compras, pedidos e reabastecimento de estoques; processamento de pagamentos; ligações eletrônicas com fornecedores; e processos de controle de produção, entre outros;

2. Processos com foco no cliente, que incluem esforços promocionais e de marketing, venda pela Internet, processamento de pedidos e pagamentos de clientes e suporte ao cliente, entre outros; e.

3. Processos internos de gerenciamento, que incluem serviços de funcionários, treinamento, compartilhamento interno de informações, videoconferência e recrutamento. Aplicações eletrônicas aumentam o fluxo de informações entre a produção e as forças de vendas para melhorar a produtividade da força de vendas. Comunicações de grupo de trabalho e publicação eletrônica de informações internas de negócios também são mais eficientes. [6]

A economia da Internet é um conceito mais amplo do que o comércio eletrônico e o comércio eletrônico. Inclui e-commerce e e-business.

O CREC (Centro de Pesquisa em Comércio Eletrônico) da Universidade do Texas desenvolveu uma estrutura conceitual para o funcionamento da economia da Internet. A estrutura mostra quatro camadas da economia da Internet - as três mencionadas acima e uma quarta denominada intermediários (ver Tabela 1).

Figura 2. Tabela 1. Quadro Conceitual de Economia da Internet.

Baseado no Centro de Pesquisa em Comércio Eletrônico da Universidade do Texas, "Medindo a Economia da Internet", 6 de junho de 2000; disponível a partir de internetindicators.

O que é o comércio eletrônico B2B?

B2B e-commerce é simplesmente definido como e-commerce entre empresas. Esse é o tipo de comércio eletrônico que lida com relacionamentos entre empresas. Cerca de 80% do comércio eletrônico é desse tipo, e a maioria dos especialistas prevê que o comércio eletrônico B2B continuará a crescer mais rapidamente do que o segmento B2C. O mercado B2B tem dois componentes principais: e-frastructure e e-markets. E-frastructure é a arquitetura do B2B, consistindo principalmente do seguinte:

logística - transporte, armazenagem e distribuição (por exemplo, Procter and Gamble); provedores de serviços de aplicativos - implantação, hospedagem e gerenciamento de software empacotado de uma instalação central (por exemplo, Oracle e Linkshare); terceirização de funções no processo de comércio eletrônico, como soluções de hospedagem na Web, segurança e atendimento ao cliente (por exemplo, fornecedores de outsourcing como eShare, NetSales, iXL Enterprises e Universal Access); Software de soluções de leilão para a operação e manutenção de leilões em tempo real na Internet (por exemplo, Moai Technologies e OpenSite Technologies); software de gerenciamento de conteúdo para facilitar a administração e entrega de conteúdo do site (por exemplo, Interwoven e ComprarNet); e facilitadores de comércio baseados na Web (por exemplo, Commerce One, um software de automação de compras baseado em navegador e habilitado para XML).

Os mercados eletrônicos são simplesmente definidos como sites da Web em que compradores e vendedores interagem entre si e realizam transações.10.

Os exemplos mais comuns de B2B e modelos de melhores práticas são IBM, Hewlett Packard (HP), Cisco e Dell. A Cisco, por exemplo, recebe mais de 90% de seus pedidos de produtos pela Internet.

A maioria dos aplicativos B2B está nas áreas de gerenciamento de fornecedores (especialmente processamento de pedidos de compras), gerenciamento de estoques (gerenciamento de pedidos e envio), gerenciamento de distribuição (especialmente na transmissão de documentos de embarque), gerenciamento de canais (isto é, disseminação de informações). sobre mudanças nas condições operacionais) e gerenciamento de pagamentos (por exemplo, sistemas de pagamento eletrônico ou EPS) .11.

A eMarketer projeta um aumento na participação do e-commerce B2B no total do comércio eletrônico global de 79,2% em 2000 para 87% em 2004 e uma consequente queda na participação do e-commerce B2C de 20,8% em 2000 para apenas 13% em 2004 (Figura 3).

Figura 3. Participação do E-Commerce B2B e B2C no Total E-Commerce Global (2000 e 2004)

Da mesma forma, o crescimento do B2B está bem à frente do crescimento do B2C na região da Ásia-Pacífico. De acordo com uma estimativa do eMarketer de 2001, as receitas B2B na região devem ultrapassar US $ 300 bilhões até 2004.

A Tabela 2 mostra o tamanho projetado do e-commerce B2B por região para os anos 2000-2004.

Figura 4. E-Commerce B2B Projetado por Região, 2000-2004 (US $ bilhões)

Caixa 1. Benefícios do comércio eletrônico B2B em mercados em desenvolvimento.

O impacto dos mercados B2B na economia dos países em desenvolvimento é evidente no seguinte:

Custos de transação. Existem três áreas de custo que são significativamente reduzidas através da realização de e-commerce B2B. A primeira é a redução dos custos de busca, já que os compradores não precisam passar por vários intermediários para procurar informações sobre fornecedores, produtos e preços, como em uma cadeia de suprimentos tradicional. Em termos de esforço, tempo e dinheiro gastos, a Internet é um canal de informação mais eficiente do que sua contraparte tradicional. Nos mercados B2B, compradores e vendedores são reunidos em uma única comunidade de negociação on-line, reduzindo ainda mais os custos de pesquisa. A segunda é a redução nos custos de processamento de transações (por exemplo, faturas, ordens de compra e esquemas de pagamento), já que o B2B permite a automação dos processos de transação e, portanto, a rápida implementação do mesmo em comparação a outros canais (como telefone e fax). ). A eficiência nos processos e transações comerciais também é aprimorada pela capacidade do mercado eletrônico B2B de processar vendas por meio de leilões on-line. Terceiro, o processamento on-line melhora o gerenciamento de estoque e a logística.

Desintermediação. Através dos mercados eletrônicos B2B, os fornecedores podem interagir e negociar diretamente com os compradores, eliminando intermediários e distribuidores. No entanto, novas formas de intermediários estão surgindo. Por exemplo, os próprios mercados eletrônicos podem ser considerados intermediários, porque eles se interpõem entre fornecedores e clientes na cadeia de suprimentos.

Transparência na precificação. Entre os benefícios mais evidentes dos mercados eletrônicos está o aumento da transparência de preços. A reunião de um grande número de compradores e vendedores em um único mercado eletrônico revela informações sobre preços de mercado e processamento de transações aos participantes. A Internet permite a publicação de informações sobre uma única compra ou transação, tornando a informação facilmente acessível e disponível a todos os membros do mercado eletrônico. O aumento da transparência de preços tem o efeito de reduzir os diferenciais de preço no mercado. Nesse contexto, os compradores têm muito mais tempo para comparar preços e tomar melhores decisões de compra. Além disso, os mercados eletrônicos B2B expandem as fronteiras para preços negociados e dinâmicos, em que vários compradores e vendedores participam coletivamente de leilões de preços e bidirecionais. Em tais ambientes, os preços podem ser definidos através da correspondência automática de ofertas e lances. No e-marketplace, os requisitos de compradores e vendedores são, assim, agregados para alcançar preços competitivos, que são inferiores aos resultantes de ações individuais.

Economias de escala e efeitos de rede. O rápido crescimento dos mercados eletrônicos B2B cria economias de escala tradicionais baseadas no custo do lado da oferta. Além disso, a reunião de um número significativo de compradores e vendedores fornece economias de escala no lado da demanda ou efeitos de rede. Cada participante incremental adicional no mercado eletrônico cria valor para todos os participantes no lado da demanda. Mais participantes formam uma massa crítica, que é fundamental para atrair mais usuários para um mercado eletrônico.

O que é o comércio eletrônico B2C?

O comércio eletrônico entre empresas e consumidores, ou comércio entre empresas e consumidores, envolve clientes reunindo informações; compra de bens físicos (ou seja, tangíveis, como livros ou produtos de consumo) ou bens de informação (ou bens de material eletrônico ou conteúdo digitalizado, como software ou e-books); e, para bens informativos, receber produtos em uma rede eletrônica.12.

É a segunda maior e a primeira forma de comércio eletrônico. Suas origens podem ser atribuídas ao varejo on-line (ou e-tailing) .13 Assim, os modelos de negócios B2C mais comuns são as empresas de varejo on-line, como Amazon, Drugstore, Beyond, Barnes and Noble e ToysRus. Outros exemplos de B2C envolvendo bens de informação são E-Trade e Travelocity.

As aplicações mais comuns deste tipo de e-commerce estão nas áreas de compra de produtos e informações e gestão de finanças pessoais, que se referem à gestão de investimentos pessoais e finanças com o uso de ferramentas de banco on-line (por exemplo, Quicken). .

eMarketer estimates that worldwide B2C e-commerce revenues will increase from US$59.7 billion in 2000 to US$428.1 billion by 2004. Online retailing transactions make up a significant share of this market. eMarketer also estimates that in the Asia-Pacific region, B2C revenues, while registering a modest figure compared to B2B, nonetheless went up to $8.2 billion by the end of 2001, with that figure doubling at the end of 2002-at total worldwide B2C sales below 10%.

B2C e-commerce reduces transactions costs (particularly search costs) by increasing consumer access to information and allowing consumers to find the most competitive price for a product or service. B2C e-commerce also reduces market entry barriers since the cost of putting up and maintaining a Web site is much cheaper than installing a “brick-and-mortar” structure for a firm. In the case of information goods, B2C e-commerce is even more attractive because it saves firms from factoring in the additional cost of a physical distribution network. Moreover, for countries with a growing and robust Internet population, delivering information goods becomes increasingly feasible.

What is B2G e-commerce?

Business-to-government e-commerce or B2G is generally defined as commerce between companies and the public sector. It refers to the use of the Internet for public procurement, licensing procedures, and other government-related operations. This kind of e-commerce has two features: first, the public sector assumes a pilot/leading role in establishing e-commerce; and second, it is assumed that the public sector has the greatest need for making its procurement system more effective.15.

Web-based purchasing policies increase the transparency of the procurement process (and reduces the risk of irregularities). To date, however, the size of the B2G e-commerce market as a component of total e-commerce is insignificant, as government e-procurement systems remain undeveloped.

What is C2C e-commerce?

Consumer-to-consumer e-commerce or C2C is simply commerce between private individuals or consumers.

This type of e-commerce is characterized by the growth of electronic marketplaces and online auctions, particularly in vertical industries where firms/businesses can bid for what they want from among multiple suppliers.16 It perhaps has the greatest potential for developing new markets.

This type of e-commerce comes in at least three forms:

auctions facilitated at a portal, such as eBay, which allows online real-time bidding on items being sold in the Web; peer-to-peer systems, such as the Napster model (a protocol for sharing files between users used by chat forums similar to IRC) and other file exchange and later money exchange models; and classified ads at portal sites such as Excite Classifieds and eWanted , Pakwheels (an interactive, online marketplace where buyers and sellers can negotiate and which features “Buyer Leads & Want Ads”).

Consumer-to-business (C2B) transactions involve reverse auctions, which empower the consumer to drive transactions. A concrete example of this when competing airlines gives a traveler best travel and ticket offers in response to the traveler’s post that she wants to fly from New York to San Francisco.

There is little information on the relative size of global C2C e-commerce. However, C2C figures of popular C2C sites such as eBay and Napster indicate that this market is quite large. These sites produce millions of dollars in sales every day.

Advantages of C2C sites.

Consumer to consumer e-commerce has many benefits. The primary benefit to consumers is reduction in cost. Buying ad space on other e-commerce sites is expensive. Sellers can post their items for free or with minimal charge depending on the C2C website. C2C websites form a perfect platform for buyers and sellers who wish to buy and sell related products. The ability to find related products leads to an increase in the visitor to customer conversion ratio. Business owners can cheaply maintain C2C websites and increase profits without the additional costs of distribution locations. A good example of a C2C e-commerce website is Esty, a site that allows consumers to buy and sell handmade or vintage items and supplies including art, photography, clothing, jewelry, food, bath and beauty products, quilts, knick-knacks, and toys.

Disadvantages of C2C sites.

There are a couple of disadvantages to these type of sites as well. Doing transaction on these type of websites requires co-operation between the buyer and seller. It has been noted many times that these two do not co-operate with each other after a transaction has been made. They do not share the transaction information which may be via credit or debit card or internet banking. This can result in online fraud since the buyer and seller are not very well versed with each other. This can lead to lawsuit being imposed on either ends or also on the site if it has not mentioned the disclaimer in it’s terms and conditions. This may also hamper the c2c website's reputation. Companies which handle consumer to consumer ecommerce websites seem to have becoming very cautious to prevent online scams.

What is m-commerce?

M-commerce (mobile commerce) is the buying and selling of goods and services through wireless technology-i. e., handheld devices such as cellular telephones and personal digital assistants (PDAs). Japan is seen as a global leader in m-commerce.

As content delivery over wireless devices becomes faster, more secure, and scalable, some believe that m-commerce will surpass wireline e-commerce as the method of choice for digital commerce transactions. This may well be true for the Asia-Pacific where there are more mobile phone users than there are Internet users.

Industries affected by m-commerce include:

Financial services , including mobile banking (when customers use their handheld devices to access their accounts and pay their bills), as well as brokerage services (in which stock quotes can be displayed and trading conducted from the same handheld device); Telecommunications , in which service changes, bill payment and account reviews can all be conducted from the same handheld device; Service/retail , as consumers are given the ability to place and pay for orders on-the-fly; and Information services , which include the delivery of entertainment, financial news, sports figures and traffic updates to a single mobile device.17.

Forrester Research predicts US$3.4 billion sales closed using PDA and cell phones by 2005 (See Table 3).

Figure 5. Table 3. Forrester’s M-Commerce Sales Predictions, 2001-2005.

There are at least three major forces fueling e-commerce: economic forces, marketing and customer interaction forces, and technology, particularly multimedia convergence.18.

Economic forces. One of the most evident benefits of e-commerce is economic efficiency resulting from the reduction in communications costs, low-cost technological infrastructure, speedier and more economic electronic transactions with suppliers, lower global information sharing and advertising costs, and cheaper customer service alternatives.

Economic integration is either external or internal. External integration refers to the electronic networking of corporations, suppliers, customers/clients, and independent contractors into one community communicating in a virtual environment (with the Internet as medium). Internal integration, on the other hand, is the networking of the various departments within a corporation, and of business operations and processes. This allows critical business information to be stored in a digital form that can be retrieved instantly and transmitted electronically. Internal integration is best exemplified by corporate intranets. Among the companies with efficient corporate intranets are Procter and Gamble, IBM, Nestle and Intel.

Box 2. SESAMi. NET.: Linking Asian Markets through B2B Hubs.

SESAMi. NET is Asia’s largest B2B e-hub, a virtual exchange integrating and connecting businesses (small, medium or large) to trading partners, e-marketplaces and internal enterprise systems for the purpose of sourcing out supplies, buying and selling goods and services online in real time. The e-hub serves as the center for management of content and the processing of business transactions with support services such as financial clearance and information services.

It is strategically and dynamically linked to the Global Trading Web (GTW), the world’s largest network of trading communities on the Internet. Because of this very important link, SESAMi reaches an extensive network of regional, vertical and industry-specific interoperable B2B e-markets across the globe.

Market forces. Corporations are encouraged to use e-commerce in marketing and promotion to capture international markets, both big and small. The Internet is likewise used as a medium for enhanced customer service and support. It is a lot easier for companies to provide their target consumers with more detailed product and service information using the Internet.

Box 3. Brazil’s Submarino19: Improving Customer Service through the Internet.

Brazil’s Submarino is a classic example of successful use of the Internet for improved customer service and support. From being a local Sao Paulo B2C e-commerce company selling books, CDs, video cassettes, DVDs, toys, electronic and computer products in Brazil, it expanded to become the largest company of its kind in Argentina, Mexico, Spain and Portugal. Close to a third of the 1.4 million Internet users in Brazil have made purchases through this site. To enhance customer service, Submarino has diversified into offering logistical and technological infrastructure to other retailers, which includes experience and expertise in credit analysis, tracking orders and product comparison systems.

Technology forces . The development of ICT is a key factor in the growth of e-commerce. For instance, technological advances in digitizing content, compression and the promotion of open systems technology have paved the way for the convergence of communication services into one single platform. This in turn has made communication more efficient, faster, easier, and more economical as the need to set up separate networks for telephone services, television broadcast, cable television, and Internet access is eliminated. From the standpoint of firms/businesses and consumers, having only one information provider means lower communications costs.20.

Moreover, the principle of universal access can be made more achievable with convergence. At present the high costs of installing landlines in sparsely populated rural areas is a disincentive to telecommunications companies to install telephones in these areas. Installing landlines in rural areas can become more attractive to the private sector if revenues from these landlines are not limited to local and long distance telephone charges, but also include cable TV and Internet charges. This development will ensure affordable access to information even by those in rural areas and will spare the government the trouble and cost of installing expensive landlines.21.

E-commerce does not refer merely to a firm putting up a Web site for the purpose of selling goods to buyers over the Internet. For e-commerce to be a competitive alternative to traditional commercial transactions and for a firm to maximize the benefits of e-commerce, a number of technical as well as enabling issues have to be considered. A typical e-commerce transaction loop involves the following major players and corresponding requisites:

The Seller should have the following components:

A corporate Web site with e-commerce capabilities (e. g., a secure transaction server); A corporate intranet so that orders are processed in an efficient manner; and IT-literate employees to manage the information flows and maintain the e-commerce system.

Transaction partners include:

Banking institutions that offer transaction clearing services (e. g., processing credit card payments and electronic fund transfers); National and international freight companies to enable the movement of physical goods within, around and out of the country. For business-to-consumer transactions, the system must offer a means for cost-efficient transport of small packages (such that purchasing books over the Internet, for example, is not prohibitively more expensive than buying from a local store); and Authentication authority that serves as a trusted third party to ensure the integrity and security of transactions.

Consumers (in a business-to-consumer transaction) who:

Form a critical mass of the population with access to the Internet and disposable income enabling widespread use of credit cards; and Possess a mindset for purchasing goods over the Internet rather than by physically inspecting items.

Firms/Businesses (in a business-to-business transaction) that together form a critical mass of companies (especially within supply chains) with Internet access and the capability to place and take orders over the Internet.

Government , to establish:

A legal framework governing e-commerce transactions (including electronic documents, signatures, and the like); and Legal institutions that would enforce the legal framework (i. e., laws and regulations) and protect consumers and businesses from fraud, among others.

And finally, the Internet , the successful use of which depends on the following:

A robust and reliable Internet infrastructure; and A pricing structure that doesn’t penalize consumers for spending time on and buying goods over the Internet (e. g., a flat monthly charge for both ISP access and local phone calls).

For e-commerce to grow, the above requisites and factors have to be in place. The least developed factor is an impediment to the increased uptake of e-commerce as a whole. For instance, a country with an excellent Internet infrastructure will not have high e-commerce figures if banks do not offer support and fulfillment services to e-commerce transactions. In countries that have significant e-commerce figures, a positive feedback loop reinforces each of these factors.22.

The Internet allows people from all over the world to get connected inexpensively and reliably. As a technical infrastructure, it is a global collection of networks, connected to share information using a common set of protocols. Also, as a vast network of people and information, the Internet is an enabler for e-commerce as it allows businesses to showcase and sell their products and services online and gives potential customers, prospects, and business partners access to information about these businesses and their products and services that would lead to purchase.

Before the Internet was utilized for commercial purposes, companies used private networks-such as the EDI or Electronic Data Interchange-to transact business with each other. That was the early form of e-commerce. However, installing and maintaining private networks was very expensive. With the Internet, e-commerce spread rapidly because of the lower costs involved and because the Internet is based on open standards.25.

An intranet aids in the management of internal corporate information that may be interconnected with a company’s e-commerce transactions (or transactions conducted outside the intranet). Inasmuch as the intranet allows for the instantaneous flow of internal information, vital information is simultaneously processed and matched with data flowing from external e-commerce transactions, allowing for the efficient and effective integration of the corporation’s organizational processes. In this context, corporate functions, decisions and processes involving e-commerce activities are more coherent and organized.

The proliferation of intranets has caused a shift from a hierarchical command-and-control organization to an information-based organization. This shift has implications for managerial responsibilities, communication and information flows, and workgroup structures.

E-commerce serves as an “equalizer” . It enables start-up and small - and medium-sized enterprises to reach the global market.

Box 4. Leveling the Playing Field through E-commerce: The Case of Amazon.

Amazon is a virtual bookstore. It does not have a single square foot of bricks and mortar retail floor space. Nonetheless, Amazon is posting an annual sales rate of approximately $1.2 billion, equal to about 235 Barnes & Noble (B&N) superstores. Due to the efficiencies of selling over the Web, Amazon has spent only $56 million on fixed assets, while B&N has spent about $118 million for 235 superstores. (To be fair, Amazon has yet to turn a profit, but this does not obviate the point that in many industries doing business through e-commerce is cheaper than conducting business in a traditional brick-and-mortar company.)

However, this does not discount the point that without a good e-business strategy, e-commerce may in some cases discriminate against SMEs because it reveals proprietary pricing information. A sound e-business plan does not totally disregard old economy values. The dot-com bust is proof of this.

Box 5. Lessons from the Dot Com Frenzy.

According to Webmergers statistics, about 862 dot-com companies have failed since the height of the dot-com bust in January 2000. Majority of these were e-commerce and content companies. The shutdown of these companies was followed by the folding up of Internet-content providers, infrastructure companies, Internet service providers, and other providers of dial-up and broadband Internet-access services.26.

From the perspective of the investment banks, the dot-com frenzy can be likened to a gamble where the big money players were the venture capitalists and those laying their bets on the table were the small investors. The bust was primarily caused by the players’ unfamiliarity with the sector, coupled with failure to cope with the speed of the Internet revolution and the amount of capital in circulation.27.

Internet entrepreneurs set the prices of their goods and services at very low levels to gain market share and attract venture capitalists to infuse funding. The crash began when investors started demanding hard earnings for sky-high valuations. The Internet companies also spent too much on overhead before even gaining a market share.28.

E-commerce makes “mass customization” possible . E-commerce applications in this area include easy-to-use ordering systems that allow customers to choose and order products according to their personal and unue specifications. For instance, a car manufacturing company with an e-commerce strategy allowing for online orders can have new cars built within a few days (instead of the several weeks it currently takes to build a new vehicle) based on customer’s specifications. This can work more effectively if a company’s manufacturing process is advanced and integrated into the ordering system.

E-commerce allows “network production. ” This refers to the parceling out of the production process to contractors who are geographically dispersed but who are connected to each other via computer networks. The benefits of network production include: reduction in costs, more strategic target marketing, and the facilitation of selling add-on products, services, and new systems when they are needed. With network production, a company can assign tasks within its non-core competencies to factories all over the world that specialize in such tasks (e. g., the assembly of specific components).

In C2B transactions, customers/consumers are given more influence over what and how products are made and how services are delivered, thereby broadening consumer choices. E-commerce allows for a faster and more open process, with customers having greater control.

E-commerce makes information on products and the market as a whole readily available and accessible, and increases price transparency, which enable customers to make more appropriate purchasing decisions.

E-commerce transforms old economy relationships (vertical/linear relationships) to new economy relationships characterized by end-to-end relationship management solutions (integrated or extended relationships).

E-commerce facilitates organization networks, wherein small firms depend on “partner” firms for supplies and product distribution to address customer demands more effectively.

To manage the chain of networks linking customers, workers, suppliers, distributors, and even competitors, an integrated or extended supply chain management solution is needed. Supply chain management (SCM) is defined as the supervision of materials, information, and finances as they move from supplier to manufacturer to wholesaler to retailer to consumer. It involves the coordination and integration of these flows both within and among companies. The goal of any effective supply chain management system is timely provision of goods or services to the next link in the chain (and ultimately, the reduction of inventory within each link).29.

There are three main flows in SCM, namely:

The product flow, which includes the movement of goods from a supplier to a customer, as well as any customer returns or service needs; The information flow, which involves the transmission of orders and the update of the status of delivery; and The finances flow, which consists of credit terms, payment schedules, and consignment and title ownership arrangements.

Some SCM applications are based on open data models that support the sharing of data both inside and outside the enterprise, called the extended enterprise, and includes key suppliers, manufacturers, and end customers of a specific company. Shared data resides in diverse database systems, or data warehouses, at several different sites and companies. Sharing this data “upstream” (with a company’s suppliers) and “downstream” (with a company’s clients) allows SCM applications to improve the time-to-market of products and reduce costs. It also allows all parties in the supply chain to better manage current resources and plan for future needs.30.

Figure 6. Old Economy Relationships vs. New Economy Relationships.

Google AdSense is a service offered by Google that allows website publishers to advertise on Google. It is Google's number 1 source of revenue. AdSense is used to advertise when users type in key words in Google's search engine. Ads are placed on the right hand side of the screen. The ads are text based and allow for links to the website on the advertisement as well.

The AdWords program determines the pricing for key words. AdWords is based on a Vickrey auction system. It is a sealed-bid auction, users submit bids not knowing what other users bid. The highest bidder wins but the second place person's bid is paid. There are pros and cons to this type of auction. The winners the vast majority of the time are the ones who bid the highest. A downside to this type of system is that there is no price discovery, which is a market failure known as imperfect information.

AdSense users generate revenue by having users click on their links and by having them buy what is offered on their website. AdSense has been a huge success for Google and the users of the system.

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